Ein Feuerzeug mit einem auffälligen Motiv oder eine kleine Aufmerksamkeit für jemanden zu Hause: Manche Kaufentscheidungen entstehen erst beim Blick auf das Angebot im Shop. Solche Impulskäufe können den geplanten Einkauf ergänzen. Für Tankstellenbetreiber stellt sich deshalb die Frage, welche Non-Food-Artikel dafür infrage kommen und wie viel Verkaufsfläche sie erhalten sollten. Entscheidend sind ein nachvollziehbarer Produktnutzen, eine übersichtliche Auswahl und die tatsächliche Nachfrage am Standort.

Was sind Impulskäufe und wie unterscheiden sie sich von anderen Zusatzkäufen?

Ein Impulskauf entsteht spontan durch einen unmittelbaren Kaufanreiz. Das kann beispielsweise ein Produkt sein, dessen Gestaltung einen Kunden anspricht, obwohl er vor dem Betreten des Shops keinen entsprechenden Kaufwunsch hatte.

Allerdings ist nicht jeder ungeplante Zusatzkauf automatisch ein Impulskauf. Der Anblick eines Ladekabels kann einen Kunden daran erinnern, dass sein eigenes Kabel fehlt. Die Kaufentscheidung fällt zwar im Shop, beruht aber auf einem vorhandenen Bedarf. Auch ein regelmäßig gekauftes Feuerzeug kann bereits zum geplanten Einkauf gehören.

Für die Sortimentsplanung ist diese Unterscheidung hilfreich:

1. 01

   Geplanter Kauf: Der Kunde kommt mit der Absicht, einen bestimmten Artikel zu kaufen.

2. 02

   Erinnerungskauf: Das Produkt macht auf einen bereits bestehenden, zuvor vergessenen Bedarf aufmerksam.

3. 03

   Impulskauf: Der Kaufwunsch entsteht spontan durch das wahrgenommene Angebot.

Von außen lässt sich häufig nicht eindeutig erkennen, welche Situation vorliegt. Ein hoher Absatz an der Kasse beweist deshalb noch nicht, dass alle dort verkauften Artikel Impulskäufe sind.

Für Ihren Shop zählt vor allem, ob das zusätzliche Angebot für Kunden interessant ist und sich wirtschaftlich sinnvoll führen lässt. Ein auffälliger Artikel allein garantiert weder Nachfrage noch zusätzliche Erträge.

Welche Non-Food-Artikel kommen für spontane Zusatzkäufe infrage?

Produkte mit einer schnell verständlichen Funktion oder einer ansprechenden Gestaltung lassen sich als mögliche Zusatzartikel testen. Ein Beispiel sind Feuerzeuge mit unterschiedlichen Farben und Motiven. Geschenkartikel oder ausgewählte kleine Freizeitartikel können ebenfalls infrage kommen, sofern sie zur Kundschaft passen.

In unserem Sortiment finden Sie unter anderem Feuerzeuge, Geschenkartikel, Spielwaren und Freizeitartikel. Welche konkreten Ausführungen für Ihren Standort geeignet sind, sollten Sie anhand von Verkaufsdaten und Kundenreaktionen beurteilen. Die Kategorie Shopartikel gibt Ihnen einen Überblick über die verfügbaren Warengruppen.

Prüfen Sie vor der Aufnahme eines Artikels folgende Punkte:

Auch die notwendige Produktauswahl spielt eine Rolle. Ein universell verständlicher Alltagsartikel lässt sich anders präsentieren als Zubehör, bei dem Anschlüsse, Fahrzeugfreigaben oder technische Eigenschaften geprüft werden müssen. Solche Unterschiede sollten trotz eines spontanen Kaufanlasses klar erkennbar bleiben.

Kleine Verkaufsflächen gezielt nutzen

Der Kassenbereich ist ein möglicher Platz für kompakte Zusatzartikel. Dort müssen jedoch die Bezahlung, die Warenablage und die Arbeit der Mitarbeiter weiterhin reibungslos möglich sein. Eine begrenzte, gut sichtbare Auswahl ist deshalb häufig ein sinnvollerer Ausgangspunkt als mehrere dicht nebeneinanderstehende Displays.

Geben Sie jeder Präsentation einen erkennbaren Schwerpunkt. Das kann beispielsweise eine bestimmte Feuerzeugserie oder eine kleine Auswahl an Geschenkartikeln sein. Wenn zu viele unterschiedliche Angebote um Aufmerksamkeit konkurrieren, wird die Orientierung schwieriger.

Ein Preis sollte dem jeweiligen Produkt eindeutig zugeordnet sein. Verdecken Aufsteller oder andere Waren die Auszeichnung, fehlt eine wichtige Information für die Kaufentscheidung. Ebenso sollten Farben und Motive sichtbar bleiben, wenn gerade diese Eigenschaften den Artikel unterscheiden.

Ausführliche Hinweise zur Anordnung von Regalen und Displays finden Sie in unserem Ratgeber zur Warenplatzierung im Tankstellenshop. Für Impulsartikel gilt dabei dieselbe Grundregel wie für das übrige Sortiment: Die Präsentation muss zum verfügbaren Platz und zum Ablauf im Shop passen.

Zusatzkäufe anhand von Verkäufen und Aufwand bewerten

Ob ein Artikel einen sinnvollen Beitrag leistet, zeigt sich nicht allein an einzelnen spontanen Verkäufen. Berücksichtigen Sie auch Einkaufskosten, verbleibende Bestände, Platzbedarf und den Aufwand für Nachbestellung und Warenpflege.

Für einen ersten Test können Sie so vorgehen:

1. 01

   Eine überschaubare Auswahl festlegen: Testen Sie wenige Artikel oder eine klar abgegrenzte Serie.

2. 02

   Den Ausgangspunkt dokumentieren: Notieren Sie Verkaufsplatz, Preis, Anfangsbestand und Testzeitraum.

3. 03

   Verkäufe und Verfügbarkeit erfassen: Halten Sie fest, wie viele Stück verkauft wurden und ob die Ware durchgehend angeboten werden konnte.

4. 04

   Den wirtschaftlichen Beitrag prüfen: Betrachten Sie neben dem Umsatz die Handelsspanne und den Aufwand.

5. 05

   Über Fortführung oder Anpassung entscheiden: Bestellen Sie erfolgreiche Artikel gezielt nach und prüfen Sie schwächer nachgefragte Varianten.

Ein Anstieg der verkauften Stückzahl muss eingeordnet werden. Möglicherweise wurde ein ähnlicher Artikel an anderer Stelle weniger verkauft. Dann hat sich ein Teil der Nachfrage lediglich verschoben.

Auch der Vergleich unterschiedlicher Zeiträume braucht Sorgfalt. Mehr Kunden an einem Ferienwochenende können höhere Verkäufe erklären, ohne dass die Präsentation besser funktioniert hat. Ergänzend kann deshalb die Anzahl verkaufter Artikel je 100 Shopkäufe als Vergleichsgröße dienen. Sie beweist keine Impulskäufe, macht Zeiträume mit unterschiedlichem Kundenaufkommen aber besser vergleichbar.